Ученые рассказали о пользе рукопожатий для бизнесменов

Частые рукопожатия во время переговоров делают их более успешными для всех сторон дискуссии, выяснили калифорнийские экономисты, опубликовавшие статью в JPSP.

"Зачем мы касаемся друг друга руками и затем несколько раз поднимаем и опускаем их? Представьте себе, что вы – инопланетянин, наблюдающий за тем, что делают земляне. Вы точно задумаетесь о том, с какой целью люди пожимают друг другу руки", — рассказывает Джулиана Шрёдер (Juliana Schroeder) из университета Калифорнии в Беркли (США).В последние годы лингвисты и нейрофизиологи начали активно интересоваться тем, как различные способы невербального общения между людьми влияют на их отношение друг к другу, передачу информации при помощи слов, и множество других вещей.

К примеру, четыре года назад ученые из университета Чикаго обнаружили, что жесты родителей играют важную роль в том, как быстро их малолетние дети учатся говорить, помогая им быстрее и лучше запоминать новые слова.  Еще раньше британские ученые обнаружили, что младенцы могут распознавать жесты уже в 4 месяца, а взрослые люди – бессознательно копировать телодвижения собеседника и таким образом "подстраиваться" под него.

Как отмечает Шрёдер, рукопожатия давно считаются признаком готовности к сотрудничеству и "мирному" общению с другими людьми, однако ученые пока серьезно не изучали того, как количество и "качество" подобных жестов влияют на поведение бизнесменов или политиков во время переговоров.

Ее команда попыталась найти ответ на этот вопрос, собрав группу из двух десятков студентов бизнес-факультетов. Они предложили им сыграть в несколько деловых игр, в которых они выступали в роли генеральных директоров крупных корпораций, проводивших важные переговоры.

Они могли касаться как крупных проблем – слияния компаний, покупки акций, выбора стратегии развития, так и относительно незначительных вещей, таких как покупка машины или собеседование с новым сотрудником. Каждый "директор" получал набор инструкций от ученых, в которых был описан предпочтительный результат переговоров и общая стратегия поведения.

Когда участники опытов ознакомились с задачами, экономисты объединили их в случайные пары и начали следить за их поведением, отмечая то, как часто они пожимали руки и использовали другие средства невербального общения. Сами добровольцы при этом не знали, что Шрёдер и ее коллег интересовали их рукопожатия, а результаты сами переговоров не играли существенной роли.

Как оказалось, простое пожатие рук перед началом переговоров делало его участников более гибкими. В среднем, они чаще приходили к общему знаменателю и заключали взаимовыгодные сделки, чем студенты, не обменивавшиеся рукопожатиями. Это, в частности, проявлялось в том, что они "распиливали" прибыль от слияния или продажи корпорации примерно пополам, и реже пытались ввести партнера в заблуждение, завышая или занижая стоимость компании.

Открыв этот эффект, ученые задумались о том,  могли он быть вызван тем, что люди, пожимавшие друг другу руки, просто были более открытыми и склонными к сотрудничеству. Дополнительные эксперименты показали, что  это не так. Когда студенты пожимали друг другу руки или отказывались от этого по указке ученых, их поведение резким образом менялось, даже если в прошлых опытах они были или покладистыми, или очень упрямыми переговорщиками.

Как предполагают Шрёдер и ее коллеги, аналогичным образом рукопожатия могут влиять и на поведение политиков и результаты международных переговоров. Они планируют проверить это в ходе своих последующих наблюдений.